آموزش فروش را سازماندهی کنید و آینده DINSEN را بسازید

وقتی صحبت از بازاریابی می‌شود، ابتدا یک مورد بسیار معمول را با شما به اشتراک می‌گذارم:

پیرزنی گفت که می‌خواهد چند سیب بخرد و در مورد سه فروشگاه پرسید. اولین فروشگاه گفت: «سیب‌های ما شیرین و خوشمزه هستند.» پیرزن سرش را تکان داد و رفت؛ مغازه‌دار نزدیک گفت: «سیب من ترش و شیرین است.» سپس پیرزن ده دلار خرید؛ صاحب فروشگاه سوم، البته فکر کرد که پیرزن از دیگران سیب خریده است و مطمئناً دیگر سیب‌هایش را نمی‌فروشد، بنابراین فقط از او پرسید: «سیب اول شیرین است، چطور سیب دوم شیرین و ترش را خریدی؟» پیرزن سپس نیازهای واقعی خود را توضیح داد: «عروس من باردار است. او دوست دارد ترش بخورد، اما به مواد مغذی نیز نیاز دارد.» مغازه‌دار به این حرف گوش داد و سپس از فرصت استفاده کرد و کیوی خود را فروخت و گفت: «کیوی من ترش و شیرین است، همچنین میوه‌ای بسیار مناسب برای زنان باردار است که سرشار از آهن و ویتامین است...» در نهایت، برای پیرزن 80 دلار کیوی خریداری شد.

اصل ماجرا در واقع بسیار ساده است. فروشگاه سوم بیشترین حجم فروش را داشت، زیرا فقط او از او در مورد نیازهای واقعی پیرزن پرسیده بود.

آخر هفته، شرکت ما فرصتی را برای بخش فروش فراهم کرد تا در فضای باز مطالعه کند و مورد فوق در این مطالعه به اشتراک گذاشته شد. همان اصل —–، صنعت لوله ریخته‌گری نیز از این قاعده مستثنی نیست. عقل سلیم ما این است که درخواست مشتری، درخواست اتصالات لوله است و مذاکرات پیرامون این محصول، این را بدیهی می‌داند که اتصالات لوله، نیازهای مشتری است. اما سوالی که به راحتی می‌توان از آن چشم‌پوشی کرد این است: چرا او به این محصول نیاز دارد؟ او با این محصول چه می‌کند؟ فرصت‌های بازار مورد نیاز مشتریان چیست و ما چه کمکی می‌توانیم به آنها بکنیم؟ امروز، همه کارکنان پیرامون موضوع فوق با هم بحث کردند: چگونه ارزش خود را در ارتباط با مشتریانمان به طور کامل نشان دهیم؟

در پایان بحث، یک مفهوم چشمگیر وجود دارد: ترکیب هزینه. وقتی صحبت از هزینه می‌شود، اغلب فقط به هزینه اتصالات لوله‌ای که می‌فروشیم فکر می‌کنیم. اگرچه به نظر می‌رسد قیمت لوله‌های ما در بازار پایین نیست، اما وقتی با طول عمر مفید، هزینه ریسک، هزینه استفاده و سایر جنبه‌ها ترکیب شود، هزینه محصولات ما کاهش می‌یابد. در درازمدت، ما بهترین انتخاب برای مشتریان خواهیم بود.

DINSEN هرگز در مسیر بررسی نیازهای عمیق مشتریان، از حرکت باز نایستاده است. هدف این شرکت لزوماً کسب سود بیشتر است، اما کمک به مشتری برای دستیابی به سود مورد نظر، مقدمه‌ای برای دستیابی ما به اهدافمان است. بهبود توانایی خدمات و ایجاد درک عمیق‌تر مشتریان از ارزش بیشتر همکاری با ما، بهینه‌سازی‌ای است که در مرحله بعدی به آن دست خواهیم یافت.